고객은 당신의 What이 아니라 Why를 구매한다
어둠을 밝힐 수 없을까? 변화는 단순한 물음에서 시작합니다. 질문은 기존 질서에 돌을 던집니다. 권위에 도전하며, 새로운 방향을 향해 나아갑니다. 혁신은 바로 그렇게 생겨납니다. “왜?”라는 강력한 질문은 “어떻게?”라는 새로운 방향을 발견하게 하고, “무엇?”이라는 아이디어 창출로 이어지고, 실행을 통하여 혁신은 완성되는 것입니다.
스타트업이 시장에 성공적으로 진입하기 위하여는 기존 룰을 깨야 합니다. 기존 룰에 물음표를 붙이는 도전과 과정 속에서 혁신적 마케팅 아이디어가 창출되기 때문이죠. 좀 더 좋은 서비스가 없을까? 왜 이런 제품뿐일까? 룰을 깨기 위해서는 사회적 통념에 대한 반항적 기질이 필요합니다. 그러한 기존권력에 반대함으로써 스타트업에게 새로운 시장 창출 기회가 생기는 것이죠,
대부분의 기업들은 어떤 제품을 만들었는지, 어떻게 만들어졌는지를 강조하곤 합니다. 그러나 소비자들은 기업의 제품이 아니라 기업의 신념을 사기도 합니다.
“Why로 시작하라(Start With Why)”의 저자인 사이몬 시네크(Simon Sinek)는 “사람들은 당신이 무엇을 하느냐 하는 것 때문에 구매하는 게 아니라 당신이 그 일을 왜 하느냐에 따라 구매한다” 라고 주장했습니다. 사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않고 신념(당신이 하는 이유)를 구입한다는 것이죠? 시장에 성공적으로 진입하기 위한 기업의 마케팅 목표는 당신이 가지고 있는 것을 필요로 하는 고객에게 파는 것이 아니라 당신이 믿는 것을 믿는 고객에게 파는 것입니다.
애플은 자신들의 핵심가치가 언제나 기존 세상에 도전하는 혁신에 있다고 강조했습니다. 그 결과 애플의 제품은 ‘혁신’이라는 옷을 입게 되었고, 소비자는 애플의 제품에 담긴 ‘혁신’이란 가치에 매료되었습니다. 애플이 제품을 만든 이유를 사는 것입니다.
커뮤니케이션 전문가인 카민 갤로는 스티브 잡스는 ‘제품’이 아니라 ‘꿈’을 파는 것이라고 말했습니다. 일종의 숙명적인 소명의식을 갖고 세상을 바꾸어 보겠다는 꿈을 제품 하나하나에 담고 있다는 것이죠. 그는 1984년 탄생한 매킨토시를 시작으로 아이패드까지 끌어내며 과거에 자신들이 “왜 이런 제품은 없을까?”를 고민하며 새로운 제품을 개발해낸 이야기에 청중을 끌어들입니다. 청중들은 모두 그와 같이 고민하며 “이런 기능이 있다면? 이런 제품이 있다면?” 하고 가정을 던지는 그의 꿈에 동참하게되죠. 그러다 마침내 탄생한 작품이 소개되는 순간 마치 자신의 꿈을 이룬 듯 탄성을 던지며 환호하는 것입니다.
고객은 당신의 제품을 구매하는 것이 아니라 당신의 꿈을 구매하는 것입니다. 기존권력에 도전하는 당신의 반골정신과 소명의식을 구매하는 것입니다. 제품을 사는 것이 아니라 제품 속에 담겨있는 영혼을 사는 것입니다. 고객은 당신이 하는 일을 사지 않습니다. 당신이 하는 이유를 사는 것입니다. 즉, 당신의 임무를 보고 구매하는 게 아니라 당신의 신념을 보고 구매한다는 말이고, 고객은 당신의 ‘WHAT’가 아니라 ‘WHY’를 구매한다는 것이죠.
고객은 당신이 무엇을 만드는지가 아니라 왜 그것을 만들었는지에 관심이 있습니다. 제품이 아니라 당신의 꿈을 팔아보는 것은 어떨까요?
