1,2부에 걸쳐 엔젤들의 특성에 대해 썰을 풀었다면
이제 엔젤들의 판단기준에 대해 역시나 초보자용으로 하나하나 예를 들어 짧게 썰을 풀어보겠습니다.
3. needs!!! 가 핵심이다.
사업하시는분들이나 경영에 관심이 있으신분들,기획마켓팅에 몸담고 계시는 분들은 이 needs란 말 참 지겹게도 들으셨으리라 봅니다.
근데 실제로 이말이 사업을 판단하는데 있어서 절대적인 명제인건 사실입니다.
재미있는건 엔지니어 출신 대표가 얘기하는 needs와 투자자들이 보는 needs는 좀 다른개념입니다.
일예로 언젠가부터 동네마다 우후죽순 생겨난 스크린골프장을 함봅시다.
관련엔지니어들은 스크린골프를 얘기할때 볼의 속도와 궤적을 순간분할촬영한 데이터를 기반으로 실제 필드환경과 대입해 어쩌구 저쩌구 어필합니다만...
기획하는 분들이나 투자하는 분들이 보기에는 딱 한줄로 대변됩니다.
"맨날 모여 여자끼고 술마시기도 지겨운 40대이상 아저씨들의 대중적인 놀이공간..." 이걸로 끝나버리지요
이 함축된 몇마디에 기술의 우수성이고 수요예측이고 나발이고 그냥 게임끝입니다.
사업적으로 성공에 필요한 절대적인 needs가 이미 내포하고있거든요.
그래서 지금은 이미 스크린골프장이 피씨방처럼 아저씨들의 놀이문화로 잡아버렸지요.
모자라는 기술은 현재 개발되어 있는 기술을 사다가 조합시켜도 무방합니다.
식당하는데 있어 우수한 영농기술로 재배된 쌀이 절대적인 needs는 아니니까요
하나 더 얘기할까요
지금은 차량들마다 다 달려있는 네비게이션의 초기 needs는 모르는길 찾아가는게 아니었습니다.
도로마다 깔려있는 과속카메라를 피해서 고지서 날아오는걸 피하자는게 needs였지요
gps시스템의 우수성이고 나발이고가 아니었단 말입니다.
재미있는건 여전히 기술개발을 우선으로 하는 엔지니어출신 사장님들은 이걸 등안시 하십니다.
그래서 은행,기보,신보에서 빌린 개발자금 다 털어먹고 엔젤들 미팅자리 와서는 여전히 같은 소리들 하고 계시지요
우리가 개발한 기술은 경쟁력이 뛰어나고 최초로 개발한 기술이며 블라블라블라...
뭐라고 하면 말들도 드럽게 안들어쳐먹어요
죽자고 기술얘기만 합니다. 그래놓고는 투자자가 기술분석 지대로 못한다고 또 깔보지요
뒤집어서 얘기하자면 당신은 기술얘기를 제외하고 돈될만한 얘기를 할만한게 없다는거에요
그런거에 별로 생각도 안했구요.
분명하게 말씀드리지요.
확실한 needs가 내포된 구체적 수익구조를 그리시고 기술은 거기에 주가 아니라 부가되는 방향으로 다시 잡으세요
당신의 기술이 뛰어난건 인정합니다만 그 기술에 대한 기술분석 이전에..그게 돈이 될거라는걸 무엇으로 보장하시겠습니까.
그 흔해빠진 납품계약서 하나 가져오지도 않으면서..
한가지 더 예를들어 설명드리지요
몇년전 식물공장 기술개발하신분들이 국내 엔젤투자바닥에도 투자제안서들이 돌아다녔었지요
그때 그분들 led조명 하시는분들이 새로운 시장이라 판단하고 그쪽으로 사업분야를 많이 틀었던걸로 알고 있습니다
농업진흥청에서도 시범사업 어쩌구 저쩌구 하면서 차세대 농업시설이네 뭐내 말들이 많았지요
근데...지금 식물공장차려서 제대로된 수익을 내는곳은 거의 없습니다.
기술은 우수한대 반해 수익성에 대한 needs의 대안들을 찾지 못했기 때문이지요
끽해봐야 속성으로 상추 재배해서 시장에푼게 전부입니다.
근데 이 식물공장으로 전혀다른방향으로 접근해 몇십억의 엔젤투자를 받은 신규업체가 있습니다.
그것도 원페이퍼 설명서로 말입니다.
그들이 얘기한 원페이퍼 설명서 내용은 정말 지극히 단순하지만 지극히 고정수요가 확보된 needs였습니다.
내용을 조금만 풀자면...
- 일주일에 세번 혈액투석을 받아 생명을 이어가는 신부전환자들은 체내 칼륨수치가 올라가면 생명까지 위험해지므로 채소의 섭취또한 제한을 받는다.
한마디로 한국인들이 그 좋아한다는 '삼겹살구워 상추에 깻잎에 얹어 한입가득 우적우적'의 쾌감을 누릴수가 없다.
근데 식물공장이 있으면 가능하다. 식물공장의 특성상 밀폐된 환경에서 채소를 재배하는 인위적으로 채소내의 칼륨을 최소한으로 해서 재배하는것이 가능하다. 그 농법에 대한 기술개발은 일본의 모 농업대학애들이 만들어낸거고 일본내에서도 시제품이 나오고 있다.
근데 그 원리가 양액배합조절과 철저한 외부차단양육 환경이 전부이다. 이걸로 저칼륨채소를 생산해서 신부전환자들에게 공급하겠다.
참고로 국내 신장투석환자는 약 15만명 이상이고 지금도 매년 만명씩 늘어간다.
이안에서 어떤 needs가 숨어있는지 보이시나요?
음식물섭취에 제한받고 있는 장기투병 환자들이 그들의 식욕중 일부를 해결해줄수 있다는 겁니다.
여기에서 이미 기존에 개발된 식물공장관리기술과 저칼륨채소재배 기술은 그냥 돈주고 사와서 조합시켜버린겁니다.
그리고는 새로운 needs가 충족되는 매년마다 커져가는 수요층이 있는 새로운 시장을 만들어버릴수 있다는 통빡이 굴러가지요
이걸 한국에서 먼저 선점해서 유통부분, 각 투석실을 중심으로 하는 납품형태까지의 그림, 최종적으로 투석실을 치과처럼 브랜드화해서 독점공급한다는 그림까지..사업적으로 넓혀나갈 부분이 선명하게 그려지는거지요.
엔젤들 이런거에 환장합니다.
엔젤투자를 생각하시는 분들에게 말씀드립니다.
창업을 하시고 사업을 하시는 그순간부터 당신은 이전까지의 엔지니어가 아니라, 철저히 경영자,기획자로 탈바꿈 하십시오.
경영은 논리이자 철학의 개념입니다. 숫자로 딱딱떨어지는 개념이 아닙니다.
그리고 needs가 충실한 단순명퀘한 사업모델과 수익구조를 그리시길 바랍니다.
최소한 이게 충족이 되지 않는다면 귀얇은 엔젤들을 제외하고 크게 돈굴리는 엔젤들을 설득하기란 절대 불가능 합니다.
스티브잡스는 개발자가 아니라 마케터였다는걸 새기시길바랍니다.
4부에서는 경영하시는분들이 가지셔야할 돈에대한 자세와 경영마인드에 대해 얘기를 좀 해보겠습니다.
